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前言：
2007年9月1日，我受寧波慈溪當(dāng)?shù)氐暮门笥阉涡碌は壬奶貏e引薦，來到慈溪附海鎮(zhèn)的寧波博強(qiáng)電器有限公司洽談該企業(yè)的高端新品發(fā)布暨全國經(jīng)銷商的現(xiàn)場招商會主持合作事宜。
關(guān)于這次合作，具體就是博強(qiáng)電器公司堅(jiān)持8年只做節(jié)能水家電，最新研制出了具有劃時(shí)代意義的中國第一臺銅膽飲水機(jī)，并取名為博強(qiáng)“銅博士”健康節(jié)能飲水機(jī)。擬于9月8日在慈溪國際大酒店舉辦“銅博士健康飲水機(jī)發(fā)布暨全國經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作洽談會”，想請我作為本次會議的全程主持人。并且他們還把本次會議的主題非常耐人尋味地定為“共銅捍衛(wèi)水健康”，可謂是一語雙關(guān)，意味
深長。而對于專門從事商業(yè)財(cái)經(jīng)主持的我來說，這無疑又是一場新的征途。 不過，在整個(gè)案子的操作過程中，我深感像博強(qiáng)這樣的中國眾多的中小型企業(yè)（也有個(gè)別大企業(yè)），在策劃執(zhí)行一些商業(yè)會議活動（如全國經(jīng)銷商會、招商會、企業(yè)年會、新品發(fā)布會、媒體見面會等）的時(shí)候其策略和方法都亟需提高。我們不可否認(rèn)的是，他們學(xué)習(xí)的愿望是強(qiáng)烈的，態(tài)度是誠懇的，但許多企業(yè)卻由于缺乏過往的操作經(jīng)驗(yàn)而陷入盲目和迷茫。
那么今天，我就根據(jù)自身剛剛親手操作的這個(gè)案子，以博強(qiáng)公司的新品發(fā)布暨全國招商會為范本，來個(gè)解剖麻雀，真實(shí)還原當(dāng)時(shí)的推進(jìn)場景，以資與各類有同樣需求和困惑的企業(yè)朋友共饗。
高效談成：15分鐘確定意向、1小時(shí)確定合作，當(dāng)天往返寧波
我于9月1日下午13:30從北京飛抵寧波櫟社機(jī)場，輾轉(zhuǎn)來到慈溪附海的博強(qiáng)電器總部時(shí)已經(jīng)是下午15點(diǎn)了。在宋新丹先生的引見下，我來到了博強(qiáng)董事長胡仲強(qiáng)先生的辦公室。胡仲強(qiáng)先生非常熱情地接待了我們。寒暄過后，只見他吩咐手下拿來了兩個(gè)用透明有機(jī)玻璃作外殼的飲水機(jī)演示樣機(jī)，并開始做相應(yīng)的講解。
大約十多分鐘后，我已經(jīng)初步知道了博強(qiáng)的現(xiàn)狀和本次會議的相關(guān)背景和目的。于是我分析說：“根據(jù)您（胡仲強(qiáng)董事長）剛才的介紹，我初步有了這樣的認(rèn)識。慈溪是中國的第三大家電之都，而附海又聚集了非常多的小家電企業(yè)。競爭可謂非常激烈。但大家普遍還都停留在紅海拼殺。除了方太、先鋒、沁園、浪木等幾個(gè)已經(jīng)突出重圍的慈溪小家電品牌之外，其他大多數(shù)品牌還都沒有顯現(xiàn)出來，這其中也包括博強(qiáng)。但博強(qiáng)堅(jiān)持8年只做水家電，并能達(dá)到3個(gè)億的年?duì)I業(yè)額，說明在品牌建設(shè)方面還是具有一定的遠(yuǎn)見和意識的�，F(xiàn)在又潛心3年研發(fā)出了具有行業(yè)開創(chuàng)意義的銅膽飲水機(jī)，說明我們的研發(fā)實(shí)力也是不錯(cuò)的。所以現(xiàn)在的問題就初步顯現(xiàn)出來了，那就是：博強(qiáng)對自己的產(chǎn)品尤其是高端新品銅博士健康飲水機(jī)有著足夠的自信，但企業(yè)自身的品牌張力和拉力卻還不是很夠，所以，在這次9月8日的全國經(jīng)銷商招商會上一定要給大家強(qiáng)化企業(yè)科技研發(fā)形象，同時(shí)又要給廣大經(jīng)銷商打氣，讓他們放眼長遠(yuǎn)，緊密進(jìn)行廠商聯(lián)合共榮，讓他們感覺到有了高端新品銅膽飲水機(jī)的產(chǎn)品拉動會使產(chǎn)品更加好賣，而此時(shí)原有的品牌知名度有限的弊端就悄悄轉(zhuǎn)化成了價(jià)格模糊帶來的豐厚利潤優(yōu)勢，從而共同努力把博強(qiáng)品牌在各地市場做好�！甭犃宋业暮唵畏治觯購�(qiáng)先生高興地說：“張老師您剛來不到20分鐘就能如此準(zhǔn)確地分析品牌形勢，看來請您來是請對了�！�
接下來，博強(qiáng)公司常務(wù)副總王次良先生拿出了既定的議程。據(jù)說這份議程是寧波當(dāng)?shù)氐囊患覐V告公司策劃的，大概的意思是在9月8日當(dāng)天的新品發(fā)布暨經(jīng)銷商大會的白天議程上融進(jìn)一部分文藝演出節(jié)目，原因是考慮到經(jīng)銷商來自全國各地，而經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)性普遍不強(qiáng)，萬一不想認(rèn)真聽了，還可以通過中間穿插的文藝節(jié)目來提提神。我聽了之后馬上就當(dāng)場否定了，一口就推翻了這個(gè)將文藝節(jié)目穿插進(jìn)白天議程的計(jì)劃，因?yàn)槟菢訒䴖_淡整個(gè)會議的神秘感和科技感。為了讓大家有個(gè)深刻的認(rèn)識，我分析說：“在白天的議程中穿插文藝節(jié)目，從表面上看好像是為客戶著想，讓他們參會累了看演出，看完演出再繼續(xù)參會，一張一弛。但這恰恰是極大地傷害了本次新品發(fā)布會尤其是銅博士健康飲水機(jī)作為引領(lǐng)行業(yè)變革意義的發(fā)布會的嚴(yán)肅性，沖淡了高端新品銅膽飲水機(jī)應(yīng)有的科技感和神秘感，使得一場本來是隆重烘托高端科技新品的莊嚴(yán)事件演變成一場在茶館聽?wèi)蛞粯拥膬簯�。這也進(jìn)一步說明了幫您設(shè)計(jì)議程的這個(gè)廣告公司在商業(yè)財(cái)經(jīng)會議的策劃和主持領(lǐng)域還很膚淺，他們還沒有真正領(lǐng)會這次全國經(jīng)銷商會的戰(zhàn)略高端和核心用意內(nèi)涵。如果照他設(shè)計(jì)的這份議程執(zhí)行下去，將很難有效彰顯博強(qiáng)企業(yè)舉辦此次全國經(jīng)銷商會議的真正用意，甚至極有可能最終演變成大家在連吃帶拿外帶旅游之后還感覺你的高端新品其實(shí)并不怎么樣，這樣我們就舍本逐末、費(fèi)力不討好了。所以我們干脆就進(jìn)行版塊化劃分——上午新品發(fā)布與揭幕：凸顯高端新品的科技價(jià)值；下午營銷論證帶培訓(xùn)：充分論證新產(chǎn)品問世后給經(jīng)銷商帶來的營銷價(jià)值；晚宴公布客戶簽約效果：著重用文藝節(jié)目來慶賀廠商和諧共謀發(fā)展的氛圍，共同營造一片歡樂的海洋……”
后來，我又適時(shí)地拿出了一些雜志對我的專訪和《經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)》在8月30日剛剛給我做的彩色整版主持人廣告�？吹竭@么多真實(shí)的論據(jù)，再仔細(xì)回味一下我剛才的一些分析思想，胡仲強(qiáng)先生越來越感覺我雖然剛接觸卻顯然更加默契，更能懂他的心。于是便對王次良先生說：“9月8日的發(fā)布會我們確定就讓張老師來全程搞定了。王次良你去把寧波這家廣告公司回絕了吧�！�
9月1日16:00，胡仲強(qiáng)先生安排營銷總經(jīng)理莊志孟先生帶領(lǐng)我們參觀生產(chǎn)線和新廠房，以便讓我對企業(yè)先有個(gè)直觀的了解；17:00，胡總為我設(shè)立了合作成功招待晚宴；18:30，餐畢，胡總派司機(jī)從慈溪附海送我去寧波機(jī)場；20:30，我從寧波飛往北京；22:30，我順利回到北京。
當(dāng)天往返，功成而返，首戰(zhàn)告捷。就等9月7日再來了。
張會亭歸納感言：
新品發(fā)布會和全國經(jīng)銷商招商會，通常是一個(gè)制造業(yè)企業(yè)一年一度的最核心商業(yè)會議。它的成功與失敗往往直接關(guān)系著企業(yè)在廣大經(jīng)銷商心目中的形象和來年的銷售業(yè)績。因此，此類會議在策劃立意時(shí)就一定要充分考慮到企業(yè)的真正品牌傳播目的和產(chǎn)品推廣用意，并想方設(shè)法地去滿足、放大和強(qiáng)化這些商業(yè)目的在經(jīng)銷商心目中的真正價(jià)值。稍有不慎就極有可能演變成吃喝賭博會、旅游紀(jì)念會、政策訴苦會，要真那樣的話企業(yè)花這么多錢把經(jīng)銷商從全國請過來包吃包住包玩，那可就真是冤大了、虧大了。
再次提醒，一定要在議程策劃剛開始的時(shí)候就把基調(diào)定準(zhǔn)，這樣才能保證在執(zhí)行時(shí)不會走偏。
強(qiáng)力準(zhǔn)備：7:25的早班飛機(jī)，10個(gè)小時(shí)的親手準(zhǔn)備，深夜0點(diǎn)的現(xiàn)場排練
需要強(qiáng)調(diào)說明的是，我的朋友宋新丹先生作為引薦人果然不辱使命。他作為中介機(jī)構(gòu)，非常積極地在做我與博強(qiáng)之間的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)工作。在他的一再要求下，我終于又坐上了9月7日早上7:25的航班，又從北京飛到了寧波。這是我第一次坐如此早班的飛機(jī)，要知道像我這樣喜歡熬夜寫文章的男人通常是早上極其不愿意早起的。更何況這次還是頭一天晚上在加班做方案，第二天早上又要5點(diǎn)起床去趕飛機(jī)。
但我一來到首都機(jī)場，看到如此多的人熙熙攘攘都在趕飛機(jī)的時(shí)候，我馬上又想通了。其實(shí)早來幾個(gè)小時(shí)未必是多干了多少事情，而從某種意義上更多是給客戶強(qiáng)化一種信心，讓他們感覺我很勤快，對他們的事情很上心，態(tài)度上很認(rèn)真。于是我便高高興興地飛往寧波，然后又輾轉(zhuǎn)來到了會場所在地——慈溪國際大酒店。
我真正開始忙活的時(shí)候是9月7日的13點(diǎn)鐘。剛吃完午飯，我沒有午休就馬上去了會場。其實(shí)在任何地方主持我通常都是這樣的，都是要提前去看看場地，根據(jù)不同的場地而找到更貼近實(shí)際的感覺。而這次則更要如此勤奮，我要讓客戶感覺既然我坐早班飛機(jī)來了就果然多做了很多事情。（我想這要是換其他知名電視主持人則未必有如此敬業(yè)，他們很可能會通過耍大牌來顯示身價(jià)，而我則恰恰相反，我要通過自己扎實(shí)的商業(yè)財(cái)經(jīng)服務(wù)讓客戶感到完備和充實(shí)）
但是我來到會場后的第一感覺馬上就是發(fā)現(xiàn)背景版噴繪做小了（400人規(guī)模的長方形會場只做了一個(gè)450cm×240cm的背景版）。我轉(zhuǎn)身問博強(qiáng)的員工，他們說是酒店提供的尺寸，再問酒店的工作人員，他們說酒店從開業(yè)那天起一直都是這么做的。我后來對比發(fā)現(xiàn)原來舞臺上的兩個(gè)圓形柱子被包了起來，如果是開普通的報(bào)告會議，則現(xiàn)在這樣尺寸的背景版就夠了。但如果是企業(yè)的新品發(fā)布會就顯得確實(shí)是有點(diǎn)小了。我仔細(xì)考慮之后跟王次良先生說：“企業(yè)的新品發(fā)布會，經(jīng)銷商入場時(shí)進(jìn)來的第一眼就是看主背景版，等開了場之后馬上就是全場齊看主持人，這兩個(gè)因素都是最重要的。如果主背景版太過于小氣，則很難彰顯這個(gè)企業(yè)的品牌大氣和形象。并且過小的背景版使得攝影師在斜側(cè)位角度拍攝主持人和演講嘉賓的時(shí)候容易出現(xiàn)背景缺失，從照片上看不知道是誰家搞的活動，這樣顯然不行。所以，我建議，如果時(shí)間和條件都允許的話，最好是換一個(gè)大的，甚至可以打破傳統(tǒng)思維，直接把大的背景版蓋住兩個(gè)柱子，這樣視覺效果就開闊多了……”。王次良一聽有道理，就馬上吩咐手下人去換了。最終，當(dāng)終于換上了860cm×270cm的背景版之后，已經(jīng)是晚上23點(diǎn)多了。但大家再看看換上的背景版確實(shí)大氣了很多。都會心一笑，感覺也值得了。
在這里需要特別說明的是，我本人作為外聘的特邀主持人，其實(shí)完全可以不管這些物料準(zhǔn)備的事情，而只需安心做明天現(xiàn)場的主持出場即可。因?yàn)檫@些東西都與我無關(guān)，不是我負(fù)責(zé)做的，也不是我買單，我完全沒有必要去操這份心。但是對主持人而言，其主持的效果往往符合一種“漢堡包原理”（注：這是張會亭自己首先發(fā)現(xiàn)的“錯(cuò)位評價(jià)原理”——如果一個(gè)漢堡包里面的雞肉好吃，則顧客會認(rèn)為整個(gè)漢堡包好吃；反過來，如果一個(gè)漢堡包不好吃，則哪怕是因?yàn)槊姘缓贸�，顧客也通常會埋怨雞肉不好吃，而很少說是面包片不好吃）。同樣道理，對主持人來說，如果現(xiàn)場主持的好，則觀眾會認(rèn)為整個(gè)會議效果都不錯(cuò)；反過來，如果因?yàn)楝F(xiàn)場物料或其他突發(fā)原因?qū)е卢F(xiàn)場沒做好，例如觀眾抽煙、嘉賓遲到、音響斷聲、燈光失靈等，那么大家最終仍然會怪罪主持人沒主持好。所以，無論是于公于私，我在每次主持接單的時(shí)候都會嚴(yán)格要求自己一定要對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，并盡可能幫客戶想得更多，因?yàn)楫吘刮乙呀?jīng)做了近200場商業(yè)財(cái)經(jīng)活動，而企業(yè)客戶通常是達(dá)不到如此高的場次和頻率的。從而在經(jīng)驗(yàn)積累和思維的周密性上還是有一定差距的。
時(shí)間并行推進(jìn)。在提出更換背景版之后，王次良開始安排博強(qiáng)公司的工作人員準(zhǔn)備重新噴繪一幅大的背景版，而在會議現(xiàn)場這邊我們則開始緊鑼密鼓地碰議程。剛一開始碰議程，問題就來了。我發(fā)現(xiàn)酒店DJ提供的音樂不對（包括背景音樂、嘉賓上場音樂、中場新品發(fā)布的揭幕音樂等都不太合適），更多的都是些婚禮的碟片，這顯然也是不合適的。于是我又緊急安排工作人員帶我一起去購買禮儀背景音樂光碟（剛開始是我吩咐他們?nèi)ベI，但企業(yè)畢竟是第一次做高規(guī)格大會，沒有過往經(jīng)驗(yàn)，也都不知道該買什么音樂才算合適，于是在王次良先生的勸說下，我便跟從工作人員去購買了背景音樂光碟）。好在慈溪城市不大，前后大約半個(gè)多小時(shí)就回來了。
購買專業(yè)的禮儀音樂光碟回來，讓DJ放上一試，再配合了幾個(gè)工作人員走臺，效果果然就好多了。但在排練整個(gè)一天中的最最重頭戲——博強(qiáng)銅博士健康飲水機(jī)發(fā)布揭幕儀式的時(shí)候，我總感覺原定的議程還欠一點(diǎn)火候。于是我果斷地想到了起用追光燈、禮儀小姐和小推車。我解釋說：“因?yàn)橛辛俗饭鉄�，在揭幕開場的一剎那，所有燈光都關(guān)閉，只有追光燈照著一個(gè)紅蓋頭，頃刻間萬眾矚目，這樣就更容易營造科技的神秘感；而有了小推車就可以把企業(yè)最新研制的銅博士飲水機(jī)放到小推車上，兩個(gè)禮儀小姐，一個(gè)推車，一個(gè)扶車，小心呵護(hù)，款款而行，從舞臺一側(cè)緩緩?fù)葡蛭枧_中央，這樣就更容易營造高端的尊貴感�！倍@些非常重要而且必要的物料和人力，原來負(fù)責(zé)策劃的那家寧波當(dāng)?shù)貜V告公司居然都沒有想到，當(dāng)然也就沒做任何預(yù)備。于是王次良又忙活了好一陣子，終于把這些物料也都搞到位了。
在這里我必須要強(qiáng)調(diào)說明的是，客觀地說，在今天這個(gè)時(shí)代，專業(yè)的事最好還是由專業(yè)的人來干。對許多中小企業(yè)來講，我們別太樂觀地看待他們在大型會議活動方面的周密準(zhǔn)備能力，因?yàn)槠髽I(yè)終究不是專業(yè)干這個(gè)的，甚至很多大企業(yè)也同樣如此。所以，在我們大家辛苦努力、齊心協(xié)力備足了各項(xiàng)物料之后，我才又發(fā)現(xiàn)這里的會場酒店除了提供了一個(gè)音響DJ之外，連燈光師都沒有，而會場內(nèi)各類不同的燈光開關(guān)又分布在不同的位置。而最為關(guān)鍵的是，上午高端新品的揭幕環(huán)節(jié)，對燈光和音響的匹配默契有著極高的要求。這種要求就是，匹配的默契與否直接關(guān)系著一場新品揭幕的成敗。這遠(yuǎn)不是一場普通的論壇或報(bào)告會讓各位嘉賓輪流上臺發(fā)言那么簡單。
其實(shí)，從這個(gè)角度來看，這正是我在民間做真實(shí)現(xiàn)場版商業(yè)財(cái)經(jīng)主持時(shí)的真實(shí)挑戰(zhàn)。我在9月4日央視《贏在中國》節(jié)目組對我的“贏家訪談”專訪中曾明確說過，千萬不要小看企業(yè)商業(yè)活動是民間行為就想當(dāng)然地認(rèn)為它檔次低，其實(shí)這個(gè)要求恰恰更高�？梢宰院赖卣f，我能主持的民間真實(shí)企業(yè)活動，有許多電臺主持人未必能搞定。原因恰恰就是他們不能很好解決如何面對幕后團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性匹配問題。也就是說，他們平常搭檔的都是電臺里非常專業(yè)、搭檔很久的編導(dǎo)小組，而一旦到了企業(yè)舉辦商業(yè)性活動，就會感覺企業(yè)的編導(dǎo)小組都不專業(yè)，至于燈光音響的匹配問題就更不要去奢望了。所有這些現(xiàn)實(shí)的問題，都對主持人提出了更加苛刻的要求，而我也正是在這將近200場的真槍實(shí)彈的現(xiàn)實(shí)磨煉中漸漸找到了訣竅。
于是，我憑借今年7月底“自編自導(dǎo)自主持”操作揚(yáng)子江藥業(yè)擁軍優(yōu)屬大型慰問晚會項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，親手用電腦快速地敲出了《燈光音響配合表》，里面把背景燈、面燈、觀眾席照明燈、追光燈、嘉賓上場音樂、新品揭幕音樂、以及禮儀小姐站位、嘉賓出場模擬走臺、嘉賓揭幕站位等全部項(xiàng)目和人員分工都做了詳盡安排。等當(dāng)天晚上排練初顯成效的時(shí)候，已經(jīng)是將近凌晨了。
張會亭歸納感言：
企業(yè)畢竟不是天天做會議的專業(yè)公關(guān)或會展機(jī)構(gòu)，所以，這就難免會出現(xiàn)企業(yè)人在面對商業(yè)會議策劃和物料細(xì)節(jié)準(zhǔn)備時(shí)的外行情形。也就是說，即便是大家主觀上都很認(rèn)真地在忙活，但在客觀上仍然很有可能對關(guān)鍵點(diǎn)和真正重要的地方熟視無睹或無能為力。這時(shí)候，作為專業(yè)的商業(yè)會議策劃人和商業(yè)財(cái)經(jīng)主持人，我們就有責(zé)任也有義務(wù)去積極為企業(yè)出謀劃策。從而確保議程朝著順利和出彩的方向邁進(jìn)。
此刻，主持人之于企業(yè)，任何形式的傲慢、擺譜、耍大牌，都不如設(shè)身處地的幫忙推進(jìn)做事更能受人尊敬和感激，同時(shí)也更能有效彰顯主持人的專業(yè)價(jià)值！